벤더머신의 의류벤더 A to Z

https://youtu.be/exfFlWJzA74

안녕하세요! 이번 영상은 Order Cancel에 관한 것입니다. 올

해는 코로나 여파로 많은 오더가 캔슬되었고 자금이 부족한 바이어는 실제로 파산을 하였습니다.

이번에는 실제로 오더 캔슬이 이루어졌지만, 평상시에는 의뢰만 오고 실제로 하는 경우는 굉장히 드뭅니다.

왜냐하면 Cancel 의뢰 타이밍이 보통 작업 투입 바로 전이나 이후이기 때문에

캔슬을 하게 될 경우 그 비용이 상당하기 때문입니다.

그 비용은 실제로 오더를 그냥 진행하는 것과 비슷하여 보통은 body change로 변경하는 경우가 많습니다.

이래나 저래나 의뢰 시점에 따라 캔슬 비용 차이가 상당하므로

의뢰 받았을 경우 최대한 빨리 정확하게 정리하여 바이어에게 알려주는 것이 좋습니다!

오더 캔슬이 잦은 편인가?

오더캔슬은 세계 경제가 출렁대는 공황급 상황뿐만 아니라 실제로 1년에 1~2번정도 문의가 오는 것이 보통입니다.

바이어 나름대로 판매가 저조하거나 현금을 비축해 두기 위해 캔슬을 의뢰하나

그 타이밍이 늦는 것이 대부분이라 문의만 하고 캔슬을 하지 않는 경우가 많습니다.

납기연장(지연선적) 즉 Move-out과 차이점은?

직관적으로도 납기연장보다 오더 캔슬이 나쁩니다.

현재 매출이 안 좋고 앞으로도 중장기적으로 전망이 밝지 않을 것으로 예상하여 아예 캔슬하려는 것입니다.

바이어 입장에서 납기 연장은 지불 연장의 수단으로 사용하지만 오더 캔슬은 지불 불가를 의미하기 때문에

최대한 오더를 이어갈 수 있도록 정확하게 liability 차트를 정리해서 전달해야 합니다.

캔슬 말고 다른 방법이 있나?

위에서 계속 설명했듯이, 오더캔슬 시점에 바이어가 지불해야 할 liability가 많아서

실제로는 body change로 우회하는 것이 대부분입니다.

body change는 기존 원단은 그대로 하고 스타일만 변경하는 것을 말합니다.

기존 body로 매출이 저조하다면 바이어는 body를 변경해서 매출을 늘리려고 노력할 것입니다.

그렇기 때문에 벤더에서도 캔슬보다는 body change로 유도하여 오더를 최대한 살리려고 노력해야 합니다.

body change는 아무때나 가능?

원단 선적 유무에 달려있습니다.

(1) 원단이 배에 선적되기 전

비용 발생하고 시간이 소요되겠지만 body change는 가능합니다.

당연히 변경하려는 스타일이 아예 New라면 기존 벤더에서 오더를 계속 이어나가면 됩니다.

만약에 타 벤더의 Body라면 오더 정보를 그 벤더에 넘겨서 거기서 오더를 이어가게 해야 합니다.

그런데 이때는 기존 벤더의 오더가 사라지게 되므로 바이어/타벤더/자벤더 3자 모두 잘 협상해야 합니다.

(2) 원단이 배에 선적된 후

이때도 비용 발생하고 시간이 소요되겠지만 body change는 가능합니다. 

단, body가 어떤 것이 되든 기존 벤더에서 오더를 진행해야 합니다.

타벤더에서는 이를 최대한 이해하여 T/P, Pattern, Sample을 기존 벤더에게 전달하여

오더가 무리없이 진행될 수 있도록 협조해야 합니다.

이때도 보통 오더를 뺏긴다고 생각하여 주려고 하지 않으나

바이어와의 비즈니스를 계속 이어가기 위해서는 멀리봐야 하는 지혜가 필요합니다.

작업이 이미 들어간 스타일은?

이미 작업이 진행된 스타일은 오더 캔슬과 바디 변경 모두 어렵습니다.

앞서서 계속 설명했듯이 진행되고 있는 라인이 캔슬되면

Blank Charge가 Daily로 크게 발생하므로 그냥 진행하는 편이 낫습니다.

New body의 부자재는?

body change 경우 부자재가 새롭게 필요하다면 최대한 빨리 발주 후

Air로 선적하여 생산 투입일을 최대한 당겨야 합니다.

이를 위해서는 new 부자재의 퀄리티나 칼라 컨펌이 ASAP로 되기 위해서 컨디션을 제시해야 하는 센스!

Old body의 부자재는?

계속해서 사용하는 Running Item일 경우에는 공장에 그대로 남겨두었다가 사용합니다.

Season Item이라면 벤더 내 다른 브랜드에게 저렴하게 제시하여 최대한 소진될 수 있도록 해야 합니다.

https://youtu.be/kqf33XjV68s

이번 영상은 오더장에 스타일이 변경되서 올 경우에 대한 영상입니다.

스타일??

여기서 스타일이라고 하면 옷의 실루엣을 말합니다.

100% 완전히 변경되어서 완전 다른 옷을 원하는 경우도 있고

기존에 발송된 샘플에서 컨스트럭션이 번경된 경우도 있습니다.

아무래도 전자보다는 후자가 follow up 하기 쉽겠죠

스타일을 바꾸든 뭐든 간에 바이어가 원하는 납기는 정해져 있기 때문에

벤더 입장에서는 컨디션을 걸고 진행해야 합니다.

아니면 못한다는 식으로 배째야겠죠.

(그런데 팀장 입장에서 담당자가 이런 얘기를 꺼내면 옥상으로 끌려가겠죠ㅋㅋ)

시도해 볼 수 있는 것을 모두해 보고 그 다음에 포기해도 늦지 않습니다! 화잇팅!

컨디션??

컨디션은 보통 TNA 방식으로 이루어집니다.

쉽게 말하면 바이어에게 due date를 제시하여 원하는 자료나 발송된 것에 대한 컨펌을 받는 것입니다.

바이어마다 오더에서 선적까지 lead time이 다르기에 이부분을 먼저 확인해 봐야 합니다.

시작부터 말도 안되는 것이 있기 때문이죠!

위에서 한번 설명했는데 우선 buy sheet가 왔는데 스타일 변경되었다는 것은

카운터 샘플이 발송되지 않았다는 것입니다.

아예 다른 실루엣을 바꾸거나 디자인을 약간 바꾼 것에 관계없이

어찌되었든 바이어가 원하는 스타일이 그들의 손에 없는 것은 마찬가지입니다.

우리가 부르는 바이어들은 벤더 담당자와 counterpart이기에 벤더에서 보낸 샘플을 모두 모아서

그들의 찐바이어(보통 헤드디자이너)과 buy meeting을 하고 벤더에게 오더장을 줍니다.

오죽 급했으면 샘플도 없이 오더를 하겠습니까?

벤더에서 열심히 해서 챙겨주는 마음으로 감사히 오더를 진행하면 되겠습니다.

오더를 받고 진행해야 할 가장 중요한 2가지

바로 원단과 핏입니다. (생산은 오더 이후라서 제외했습니다.)

이번 영상에서 설명드린 상황은 오더를 받고 스타일이 변경된 상태이니 원단은 당연히 진행하고 있어야 합니다.

현재 바이어와 컨디션 협상이 필요한 부분은 핏에 관한 것입니다.

물론 원단을 진행하려면 요척을 알아야 하지만 이 부분은 복잡한 부분이니 이 포스트에서는 그냥 넘어가겠습니다.

핏(Fit)을 위한 컨디션??

핏을 위한 컨디션은 다음과 같습니다.

(1) s/y는 가장 빨리 준비되는 것(퀄리티는 Actual이고 칼라는 Available인)

(2) 패턴 제작을 위한 Spec Sheet(POM)과 Design Sheet를 요청

그러면 바이어에게 TNA는 어떻게 제시??

바이어에게 다음의 TNA로 제시하면 됩니다.

(단, 아래 TNA는 원단 생산 4주, 원부자재 Transit Time 2주, 생산 4주 기준)

2월 10일(today): Buy Sheet Received (Fabric dyeing 진행)

2월 11일 : POM & DS Request

2월 17일: Counter Sample Sending

=> 샘플의 리드타임은 기본적으로 2주이나 1주일 안에 발송해야 합니다.

=> 팀 내 상의가 중요합니다. 가끔 샘플러와 논의없이 영업에서 날짜를 나가는 경우가 있는데 이는 대단히 위험하고 욕먹을 짓입니다.

2월 18일: Counter Sample Fit Comment Request

3월 3일: Fit Must Approval

위와 같이 진행된다면 원하는 납기를 맞출 수 있고 벤더도 무리없이 생산을 진행할 수 있습니다.

다만, 너무 무리해서 TNA를 만들다보면 벤더에서 오래 제시한 날짜를 못맞추는 경우도 발생합니다.

이럴때는 굉장히 난감하여 또다시 바이어에게 저자세로 들어가야하니 날짜는 가능한 것으로 넉넉하게 해야 합니다.

컨디션으로만 해결되지 않는다면, 납기 연장도 함께 제시하여 적극적으로 해결하는 자세를 보여줘야 합니다.

이러한 변화무쌍한 것을 해결하는 것이 영업력입니다.

본인이 벤더에서 살아남을 수 있는 능력이죠.

바이어는 이런 벤더와는 납기를 맞출 수 있겠구나 하고 비즈니스를 계속 이어 나갈 것입니다.

https://youtu.be/gsGYhs7BOkk

Buy Sheet(오더장)의 내용이 개발 단계에서 진행한 것과 다를 경우에 대한 영상입니다.

벤더담당자 기본적으로 어떤 마인드를 가져야 하는지와

바이어와 어떻게 Working하는지에 대해서 설명 드리겠습니다.

바이어는 AI가 아니다

바이어도 우리와 같은 사람입니다.

특히 우리가 바이어라고 부르고 이메일을 주고 받는 사람들은

실제로는 벤더담당자와 동일하게 생산관리자 중 한명입니다.

한국사람이 기본적으로 일 잘 하는 것은 잘 알지요?

물론 아닌 경우도 많습니다. 일반화의 오류에 빠지면 안되겠죠.

미주나 유럽 바이어는 기본적으로 한국인보다 꼼꼼하거나 일을 잘 하지 못합니다.

물론 이것도 아닌 경우가 많으니 일반화의 오류에 빠지지 않도록 주의해야 합니다.

그러나 경험상으로 미주 바이어들은 정말 많이 틀립니다.

실수를 하는 것을 보면 사람이 맞는데 또 너무 틀리니까

이게 사람새X가 맞나 생각이 들고 혹시 386기계가 아닌가 생각이 들죠.

바이어에 따라서 벤더의 야근량이 정해지기도 합니다.

하지만 벤더담당자들은 반대로 생각해야 합니다.

항상 바이어도 사람이기 때문에 실수할 수 있다라는 전제를 깔고서

업무에 임해야 합니다.

상대가 많이 틀리면 우리 쪽에서 꼼꼼하게 체크하고 짚어주고

밥숟가락을 퍼서 먹여줘야 합니다.

왜 내가 그들의 일까지 해줘야 하냐고요?

인생은 가까이서 보면 비극이고 멀리서 보면 희극이라고 하지 않았습니까?

다 저와 같이 훌륭한 벤더인이 되기 위한 피가 되고 살이 되는 것이니 참고 해봅시다! :)

바이시트의 내용은 다 중요하지만

그 중에서 가장 중요한 것 3가지를 뽑자면 아래와 같습니다.

Style Number & Garment Description

Fabric & Color Name

Order Units

위 3가지를 하나씩 살펴봅시다.

Style Number & Garment Description

이 중에서 벤더에게는 스타일넘버가 가장 중요합니다.

오더가 와서 발주서를 작성해야 하는데 Style#가 틀리거나 다르면 상당히 곤란합니다.

개발 단계와 달라질 경우 반드시 문의해야 합니다.

또한 업체나 공장에 메일을 작성할 때 기본은 스타일넘버입니다.

나중에 메일을 검색할 때 가장 많이 쓰는 것이죠.

아래와 같이 메일 제목을 쓰면 나중에 어떻게 찾을 수 있을까요?

Fabric이라는 제목과 Sourcing이라는 제목은 매달 쓰는 것이기 때문이죠.

물론 찾을 수 있습니다. 우리에게는 야근이 있잖아요?

반면 아래와 같이 쓰면 어떨까요?

바이어(LOFT), 카테고리(TOP), 시즌(APR'21), 스타일넘버(JKT45635), 내용(FABRIC PO), 원단명(CKT5648), 업체명(SHENZHEN)이 모두 나와 있습니다.

검색 한방이면 바로 나오죠. 이런 게 바로 벤더인의 경쟁력입니다.

같은 시간을 누가 효율적으로 쓰느냐에 따라서

벤더머신이 되거나 벤더루팡이 될 수 있죠.

Fabric & Color Name

Fabric & Color Name에 대한 오타도 꼼꼼히 확인해야 합니다.

원단명은 보통 일정한 형식으로 오름차순으로 만들어집니다.

소싱에서 원단을 많이 제시하거나 비슷한 원단명을 혼동해서는 안되겠죠.

특히 바이어가 여러 국가의 벤더에서 소싱을 할 때는 더 주의해야 합니다.

다음으로는 칼라명이 중요합니다.

Solid 칼라는 Torrential Red, Fantastic Grey 등 다소 명확한 부분이라서

혼동이 없습니다.

그러나 프린트 콤보는 Combo Way라고 부르며 칼라가 나눠지기에 주의해야 합니다.

즉 SKTFLR_TL이라는 프린트명은 Teal 칼라가 Ground라는 뜻인데

바이시트에 SKTFLR는 맞는데 위에 그라운트 칼라명이 다르면 문의해 봐야겠죠!

맞겠지 하고 넘기면 그냥 퇴사 맞습니다!

Order Units

마지막으로 오더 수량이 다를 경우입니다.

오더가 예상보다 굉장히 많이 왔다? 마냥 좋아할 게 아닙니다.

오더가 예상보다 적게 왔다? 마냥 슬퍼(?)할게 아닙니다.

위 2 가지 경우에도 바이어에게 수량이 맞는지 문의해야 합니다.

오더를 받기 전에 예상 수량을 공장에 부킹하는데

수량이 많을 경우 납기를 못 맞출 수 있고

수량이 적을 경우 가격이 많이 올라갈 수 있습니다.

소량 오더는 공임이 높기 때문이죠.

공임뿐만 아니라 원부자재도 Surcharge가 발생하는 부분이니

어느 경우라도 물어보고 넘어갑시다.

그냥 넘어가면 벤더에서도 당신 자리를 다른 사람에게 넘길 수 있습니다.

이 부분은 바이시트에만 한정된 것이 아니고 벤더 업무 전체에 해당됩니다.

항상 애매한 부부은 바이어에게 callout 하는 것이 중요합니다.

아래 상황 애매하죠???