벤더머신의 의류벤더 A to Z

https://youtu.be/exfFlWJzA74

안녕하세요! 이번 영상은 Order Cancel에 관한 것입니다. 올

해는 코로나 여파로 많은 오더가 캔슬되었고 자금이 부족한 바이어는 실제로 파산을 하였습니다.

이번에는 실제로 오더 캔슬이 이루어졌지만, 평상시에는 의뢰만 오고 실제로 하는 경우는 굉장히 드뭅니다.

왜냐하면 Cancel 의뢰 타이밍이 보통 작업 투입 바로 전이나 이후이기 때문에

캔슬을 하게 될 경우 그 비용이 상당하기 때문입니다.

그 비용은 실제로 오더를 그냥 진행하는 것과 비슷하여 보통은 body change로 변경하는 경우가 많습니다.

이래나 저래나 의뢰 시점에 따라 캔슬 비용 차이가 상당하므로

의뢰 받았을 경우 최대한 빨리 정확하게 정리하여 바이어에게 알려주는 것이 좋습니다!

오더 캔슬이 잦은 편인가?

오더캔슬은 세계 경제가 출렁대는 공황급 상황뿐만 아니라 실제로 1년에 1~2번정도 문의가 오는 것이 보통입니다.

바이어 나름대로 판매가 저조하거나 현금을 비축해 두기 위해 캔슬을 의뢰하나

그 타이밍이 늦는 것이 대부분이라 문의만 하고 캔슬을 하지 않는 경우가 많습니다.

납기연장(지연선적) 즉 Move-out과 차이점은?

직관적으로도 납기연장보다 오더 캔슬이 나쁩니다.

현재 매출이 안 좋고 앞으로도 중장기적으로 전망이 밝지 않을 것으로 예상하여 아예 캔슬하려는 것입니다.

바이어 입장에서 납기 연장은 지불 연장의 수단으로 사용하지만 오더 캔슬은 지불 불가를 의미하기 때문에

최대한 오더를 이어갈 수 있도록 정확하게 liability 차트를 정리해서 전달해야 합니다.

캔슬 말고 다른 방법이 있나?

위에서 계속 설명했듯이, 오더캔슬 시점에 바이어가 지불해야 할 liability가 많아서

실제로는 body change로 우회하는 것이 대부분입니다.

body change는 기존 원단은 그대로 하고 스타일만 변경하는 것을 말합니다.

기존 body로 매출이 저조하다면 바이어는 body를 변경해서 매출을 늘리려고 노력할 것입니다.

그렇기 때문에 벤더에서도 캔슬보다는 body change로 유도하여 오더를 최대한 살리려고 노력해야 합니다.

body change는 아무때나 가능?

원단 선적 유무에 달려있습니다.

(1) 원단이 배에 선적되기 전

비용 발생하고 시간이 소요되겠지만 body change는 가능합니다.

당연히 변경하려는 스타일이 아예 New라면 기존 벤더에서 오더를 계속 이어나가면 됩니다.

만약에 타 벤더의 Body라면 오더 정보를 그 벤더에 넘겨서 거기서 오더를 이어가게 해야 합니다.

그런데 이때는 기존 벤더의 오더가 사라지게 되므로 바이어/타벤더/자벤더 3자 모두 잘 협상해야 합니다.

(2) 원단이 배에 선적된 후

이때도 비용 발생하고 시간이 소요되겠지만 body change는 가능합니다. 

단, body가 어떤 것이 되든 기존 벤더에서 오더를 진행해야 합니다.

타벤더에서는 이를 최대한 이해하여 T/P, Pattern, Sample을 기존 벤더에게 전달하여

오더가 무리없이 진행될 수 있도록 협조해야 합니다.

이때도 보통 오더를 뺏긴다고 생각하여 주려고 하지 않으나

바이어와의 비즈니스를 계속 이어가기 위해서는 멀리봐야 하는 지혜가 필요합니다.

작업이 이미 들어간 스타일은?

이미 작업이 진행된 스타일은 오더 캔슬과 바디 변경 모두 어렵습니다.

앞서서 계속 설명했듯이 진행되고 있는 라인이 캔슬되면

Blank Charge가 Daily로 크게 발생하므로 그냥 진행하는 편이 낫습니다.

New body의 부자재는?

body change 경우 부자재가 새롭게 필요하다면 최대한 빨리 발주 후

Air로 선적하여 생산 투입일을 최대한 당겨야 합니다.

이를 위해서는 new 부자재의 퀄리티나 칼라 컨펌이 ASAP로 되기 위해서 컨디션을 제시해야 하는 센스!

Old body의 부자재는?

계속해서 사용하는 Running Item일 경우에는 공장에 그대로 남겨두었다가 사용합니다.

Season Item이라면 벤더 내 다른 브랜드에게 저렴하게 제시하여 최대한 소진될 수 있도록 해야 합니다.

https://youtu.be/9hQ1IaP8Y_8

이번 영상은 지난 영상에 이어서 Buy Sheet에서 원단이 변경되었을 때

원단업체로 통해서 확인된 내용을 바이어에게 설명한 내용입니다.

(원단만 변경되고 칼라는 그대로인 경우)

Fabric Changed? Then Price and Delivery affects

우선 변경된 원단 업체를 확인하고 그들에게 이 원단으로 오더된 사실을 알려야 합니다.

이전 원단과 새로운 원단이 모두 한 업체에서 나왔다면 Working하기 훨~씬 수월합니다.

원단업체에게는 아래를 확인해야 합니다.

(1) New Fabric에 대해 Lead Time 문의

(2) 수량 Base로 Fabric Price 문의

(3) 수량에 따른 Surcharge나 그밖에 callout 내용 확인

바이어에게는 위를 토대로 아래를 설명해야 합니다.

(1) New Fabric으로 납기가 변경될 수 있음

(2) New Fabric으로 Garment Price 변경 가능성

(3) 수량에 따라 Surcharge가 발생할 수 있음

만약 바이어가 A라는 원단업체에서 신나게 개발을 했는데 오더는 B라는 원단업체를 했다면?

가능하면 A라는 업체에서 동일한 원단을 찾아서 오더를 진행하는 것으로 바이어를 설득하는 것이 좋습니다.

B 업체의 원단을 사용한다면 칼라칩 구매와 1st submit 타이밍이 늦어질 수 있는 것으로 자세히 설명하는 것이 좋겠죠.

원단 개발 비용도 상당하기 때문에 해당 업체와 비즈니스를 계속하기 위해서는 오더를 꽂아주는 노력을 해야 합니다.

안그러면 비즈니스를 진행하는 원단업체 폭이 좁아질 뿐만 아니라 업계 내에서도 나쁜 소문이 돌아 평판이 낮아집니다.

물론 원단을 바꾼 바이어가 문제를 만들었지만 벤더에서 해결하는 능력, 바로 이런 것이 영업력입니다.

비즈니스를 진행하는 업체가 많으면 가격 네고도 편할뿐만 아니라

납기 네고도 붙일 수 있어서 벤더에게 상당히 유리합니다.

항상 길게 봐야하는 것이 중요합니다! :)

1st Submit TNA를 확인

바이어의 납기를 Keep 하기 위해 업체에게 변경된 원단으로 인한 1st submit 제출일자를 받아야 합니다.

그다음으로는 1st submit approval 기준으로 가능한 납기를 바이어에게 제시해야 합니다.

아무래도 동일한 업체에서 원단이 바뀐 것이라면 칼라칩 구매에 따른 Lead Time이 없어서 1st submit 일자가 빠르겠죠.

원단이 바뀌면 칼라도 바뀔 수 있어~~

원단만 바뀌었으나 실제로는 칼라도 바뀐 상황이 발생할 수 있습니다.

만약 바뀐 원단의 혼용률 차이가 심하거나 아예 다른 원단,

예를 들면 Poly에서 Cotton으로 바뀌었다면 원단이 염료를 먹는 방식이 다르기 때문에 칼라도 완전히 다르게 나옵니다.

바이어에게 이 부분을 잘 설명하지 못하면 오더가 픽스되지 못하고 우왕좌왕하여 서로 힘들어질 수 있습니다.

세탁기? ㄴㄴ 손으로 빨아야 할 수도 있어~~

원단이 바뀌게 되면 Care Instruction 변경 가능성도 발생합니다.

위 예시와 같이 폴리에서 코튼으로 될 경우 원단에 따라서 수축률 때문에

Machine wash -> Hand wash로 케어 문구를 바뀔 수 있습니다.

업체에게 위 부분도 문의하여 바이어에게 빨리 설명하는 것이 좋습니다.

Callout은 일목요연하게

위 4가지 내용을 한꺼번에 일목요연하게 정리하고 설명해야 납기가 계속해서 늘어지는 것을 방지할 수 있습니다.

바이어 입장에서는 이미 오더를 주었으니 벤더에서 알아서 해결책을 찾아서

납기를 맞춰달라고 생각하는 경우가 대부분입니다.

위에서도 설명하였지만 을의 입장에서는 갑의 이러한 변태적인 취향(?)을 인정하고 욕구를 해결해 주는 것이 중요합니다!!